【高德瓷砖】老辈瓷砖经销商如何为自己未来打算整合资源建平台贵阳博德精工磁砖王有德老辈瓷砖经销

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    老辈瓷砖经销商如何为自己未来打算整合资源建平台贵阳博德精工磁砖王有德老辈瓷砖经销

在前不久的2020全国瓷砖市场大调查【贵阳站】“一城一活动”分享交流会现场，笔者将其与2019年调研过的温州瓷砖市场情况（详见《调研：温州，你真有个性！》一文）作对比。

2020全国瓷砖市场大调查（贵阳站）“一城一活动”现场

笔者本以为温州瓷砖市场已经是个特殊的案例，没想到贵阳瓷砖市场更显特殊。这种特殊不仅仅因为它是国家重点发展的地区，所以相较其他省会城市而言前景较好，更因为这个瓷砖年吞吐量不到15个亿（不含工程量）的市场孕育了一批与众不同的经销商——他们在瓷砖行业摸爬滚打多年，始终坚持未雨绸缪的思维，总是及时应对市场变化。这些应该能为其他急于转型或寻找出路的瓷砖经销商带来启发。

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老一辈瓷砖经销商如何为自己未来打算？

——整合资源建平台

领导力大师本尼斯说过一段话：在商业世界里，创造奇迹的，不是那些“最听话”的人，而是最不受大多数企业欢迎的人——性格古怪、离经叛道、打破成规的人。

万豪•商贸总部总经理吴淮河（右2）

作为操盘手，除了要稳，更需要打破成规。例如，万豪·商贸总部总经理吴淮河（也是高德瓷砖贵阳经销商）。

贵阳有个比较有意思的特征，当地几家建材家居卖场都由瓷砖经销商投资，万豪·商贸便是其中之一。它占地面积15万平米，于2014年开建，2017年建成，目前已有100多个家居建材品牌以购买独栋楼房的方式入驻，其中瓷砖卫浴品牌50个。吴淮河表示，对于自建、独栋出售建材家居商贸城的这种模式，2012年就有这个念头。要知道当时终端瓷砖市场生意还是可以的，但他却早早地“预知”到了未来：如果经销商不转变，那是不行的。

“第一，商场租金每年都涨价，且位置不稳定，位置不同的商铺业绩相差很大，商家所获利润中起码7成都交给了商场，而且有些商家随着高端卖场建到哪里就开店到哪里，这样团队又要重新打造。第二，贵阳消费者更注重体验感，独栋空间能更好地实现产品的定制感和体验感，各品牌在贵阳的经营者只有建立自己的地方总部，把总部当平台，跳出只是地方经销商、代理商的藩篱，上门的成单率才会更高。第三，以后地方发展是区域化的，店开得太多，经销商还是这些经销商，但管理精力和团队人员都有限，所以未来趋势就是经销商做总部平台，其他地方发展分销，就如金意陶瓷砖和蒙娜丽莎瓷砖，它们只在红星美凯龙保留了一个直营店面。”吴淮河如是分析道。

“我们干不过年轻人，但我们有资源，靠的就是不同模式另辟蹊径。——吴淮河”

而另一位也爱打破常规，算得上“性格古怪”的是博德精工磁砖贵阳经销商王有德。昨天微信公众号《为什么陶瓷行业同行喜欢互相诋毁？原因竟然是这个！｜一周辣评》一文亦“拎出”了王有德的经典话语：“我要求我的员工不说同行坏话，说同行坏话的员工不能留。”

贵阳博德精工磁砖王有德（右4）

所谓，“子欲为事，先为人圣”。正因为如此，才有诸多的人才精英被王有德吸引过去。也因为在他身上可以学到很多，所以部分员工与他共事都有十数年。其可学的地方，应该就是思维上的转变。王有德2004年就与兄长在重庆经营博德精工磁砖，据小道消息称“他们最疯狂的时候所开直营店近上百家”，当时是博德精工磁砖在全国做家装渠道的第一名，但2008年又开始做家具，2013年到贵阳发展，在当地代理博德精工磁砖，发现当地消费者购物特别重视人情关系之后，不再只做家装渠道，逐渐发力老客户渠道，2019年开始做建材供应链平台（深圳马上云集科技有限公司，平台内有商会、房地产、建材联盟）。

“我改变不了市场，但我可以改变我自己，顺应时代的发展。我们不做产品，而是做平台，不同的资源要有所整合。——王有德”

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老一辈瓷砖经销商如何转型升级？

——觅“向上”品牌拓渠道

贵阳瓷砖市场还有一个特殊性，就是类似于王有德那样，原来在其他地方代理一个品牌，后来又扩大了“地盘”，到贵阳代理这个品牌，如萨米特瓷砖贵阳经销商许建康、新中源陶瓷贵阳经销商康军。

贵阳新中源陶瓷经销商康军（右5）

新中源陶瓷贵阳经销商康军2005年在广西来宾开始代理新中源陶瓷。但来宾地方小，市场竞争异常激烈，康军五年前就意识到要转变，“要么往上走，要么以下沉渠道为主”。当时，在品牌总部的推荐下，康军选择跨出小城市，往更有潜力的贵阳发展。“在贵阳，2016年自然上门的客户还很多，但2017年却减少了一半，2018-2019年上门的客户更少，由于渠道分化、装修公司拦截等，从行业来讲是下滑的，但总体市场规模还在，而且任何活动方式在来宾行不通，但在贵阳还可以。”除了跨地发展，康军还开拓了新的渠道，因为“贵阳人装修第一时间会想到设计”，所以他来到贵阳才开始发力设计师渠道。“暴利时代已过去，如果不做渠道的品牌，那今年疫情过后肯定会受到很大的影响。”

“我非常感谢新中源中国设计之星活动，因为我是最大的受益者。怀着对品牌的感恩之心，我会把设计师渠道维护好，这样做是在推动品牌，也是在推动行业前行。——康军”

金意陶瓷砖贵阳经销商王景彬（中）

另一位一直走设计师渠道的金意陶瓷砖贵阳经销商王景彬，之前代理过盛行一时的微晶石瓷砖品牌，“以前做微晶石瓷砖，在2012-2015年期间，100平米户型的消费者会愿意购买几十万元的瓷砖，但如今同样户型面积的消费者只愿意花4-5万块买瓷砖，消费者慢慢回归理性，他们会更注重设计。”王景彬代理金意陶瓷砖品牌只有3年多，因为他常常会用设计师的角度去审视产品的应用设计，除了在万豪·商贸城购买独栋门面，请知名设计大咖孙华锋做设计（金意陶瓷砖装修3.0版本），还计划于2020年年底将装了一年时间不到的红星美凯龙店（金意陶瓷砖装修2.0版本）拆掉重装。

“以前我们福建人到一个地方做瓷砖，最开始都是以中低端渠道为主，但随着市场的变化，想生存就要往上走，跳出原来的品牌和卖场。——王景彬”

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如何集中精力做好一个行当？

——忠诚于一个品牌

贵阳瓷砖市场还有一个很有意思的特征，就是大部分经销商只代理一个瓷砖品牌，用顺辉瓷砖贵阳经销商王文科的话形容，就是“忠诚”。

贵阳顺辉瓷砖经销商王文科

王文科加盟顺辉瓷砖已有21年，2002年便在贵阳西南家居博览城打造了1300平米的顺辉大店，2007年成为贵阳市泉州商会副会长，2012年建设贵州西部建材城……如今在贵阳有18家门店（直营店3家，分销门店15家）。但无论如何发展壮大自己的事业，王文科对顺辉瓷砖始终不离不弃。他认真而充满感情地说：“今后，我儿子、我孙子都要做顺辉瓷砖。”这不是单纯地去感动厂家的话，而是发自内心对品牌的热爱。在经营顺辉瓷砖的过程中，他也不会以销售任务为导向，因为忠诚与热爱会让一个人倾力去做好一个品牌、一件事。

“人的精力是有限的，而且这是一个更注重人情味的地方。忠诚，为中国上下五千年传统文化的精髓，要好好研究。——王文科”

或许，正因为贵阳是一座旅游城市，外来人口众多的它会更具包容性，所以瓷砖经销商在当地就可以多元化或分散化地大展拳脚。这时候，只要品牌厂家多加支持，小市场大份额并非遥远的事。

接下来，2020全国瓷砖市场大调查将继续行走下一站，寻找更多正能量的陶瓷人。

作者：猫ran

【图】

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